Decifre o consumidor real e transforme incerteza em decisões que geram crescimento!
Você já percebeu que seu consumidor fala uma coisa e faz outra? Na Arquitetura do Comportamento, ajudamos empresas a entender o que realmente move as pessoas – e traduzimos isso em estratégias que fazem suas marcas crescerem de verdade.
O problema que
incomoda a todos
Pesquisas tradicionais escutam
o que o consumidor diz. Mas o que
ele diz não é o que ele faz.
Na economia atual, errar custa caro.
Mas existe uma
forma de reduzir esse risco: entender o Sistema 1—
onde de fato
as decisões de compra acontecem.
Os riscos de não entender
o sistema 1
Compreensão incompleta
Somos movidos por processos que
muitas vezes não reconhecemos
Decisões restritas
Dizemos que vamos agir de uma forma, mas na prática fazemos diferente, por causa dos nossos automatismos.
Riscos maiores
É por isso que estratégias baseadas apenas
no que o consumidor declara são mais falíveis.
O problema que incomoda a todos e porque entender o sistema 1
Pesquisas tradicionais escutam
o que o consumidor diz. Mas o que
ele diz não é o que ele faz.
Na economia atual, errar custa caro.
Mas existe uma forma
de reduzir esse risco: entender o Sistema 1— onde
de fato as decisões de compra acontecem.
Compreensão incompleta
Somos movidos por processos que muitas vezes não reconhecemos
Decisões restritas
Dizemos que vamos agir de uma forma, mas na prática fazemos diferente, por causa dos nossos automatismos.
Riscos maiores
É por isso que estratégias baseadas apenas
no que o consumidor declara são mais falíveis.
O problema que incomoda a todos e porque entender o sistema 1
Pesquisas tradicionais escutam
o que o consumidor diz. Mas o que
ele diz não é o que ele faz.
Na economia atual, errar custa caro.
Mas existe uma forma de reduzir esse risco: entender o Sistema 1 — onde de fato
as decisões de compra acontecem.
Compreensão incompleta
Somos movidos por processos que muitas vezes não reconhecemos
Decisões restritas
Dizemos que vamos agir de uma forma, mas na prática fazemos diferente, por causa dos nossos automatismos.
Riscos maiores
É por isso que estratégias baseadas apenas no que o consumidor declara são mais falíveis.
SISTEMA 1 VS Sistema 2
Sistema 2: Racional, consciente, verbal.
Sistema 1: Automático, não-consciente, implícito.
Entre 60% e 90% das decisões humanas nascem
no Sistema 1. É por isso que nós criamos uma metodologia
que acessa esse nível profundo — revelando as motivações
ocultas que definem o comportamento de compra.
SISTEMA 1 VS Sistema 2
Sistema 2: Racional, consciente, verbal.
Sistema 1: Automático, não-consciente, implícito.
Entre 60% e 90% das decisões humanas nascem no Sistema 1.
É por isso que nós criamos uma metodologia que acessa esse nível profundo — revelando as motivações ocultas que definem o comportamento de compra.
Não é só pesquisa, É ciência comportamental aplicada ao consumo!
Tudo isso com um diferencial: do diagnóstico à estratégia, entregamos insights que viram resultado.
MÉTODOS IMPLÍCITOS
E EXPLÍCITOS:
Combinamos entrevistas, heurísticas, testes implícitos, técnicas projetivas e derivadas, para revelar o que realmente influência e decisão de compra
Compreensão
da jornada de decisão:
Mapeamos barreiras conscientes e inconscientes para entender as objeções dos consumidores e como superar essas barreiras
Planos de ação
baseados em ciência:
Transformamos insights em recomendações práticas que estimulam o consumo de forma natural e eficaz
Estímulo ao
comportamento de compra:
Aplicamos gatilhos comprovados (por exemplo, escassez, aversão à perda, efeito dotação) para acelerar a adoção da sua marca.
Criação de valor
psicológico:
Desenhamos experiências que simplificam escolhas e conectam emocionalmente o consumidor à sua marca.
Arquitetura
da escolha:
Eliminamos ruídos e paradoxos da decisão, estruturando cenários claros que facilitam a compra.
Não é só pesquisa, É ciência comportamental aplicada ao consumo!
Tudo isso com um diferencial: do diagnóstico à estratégia, entregamos insights que viram resultado.
MÉTODOS IMPLÍCITOS
E EXPLÍCITOS:
Combinamos entrevistas, heurísticas, testes implícitos, técnicas projetivas e derivadas, para revelar o que realmente influência e decisão de compra
Compreensão
da jornada de decisão:
Mapeamos barreiras conscientes e inconscientes para entender as objeções dos consumidores e como superar essas barreiras
Planos de ação
baseados em ciência:
Transformamos insights em recomendações práticas que estimulam o consumo de forma natural e eficaz
Estímulo ao
comportamento de compra:
Aplicamos gatilhos comprovados (por exemplo, escassez, aversão à perda, efeito dotação) para acelerar a adoção da sua marca.
Criação de valor
psicológico:
Desenhamos experiências que simplificam escolhas e conectam emocionalmente o consumidor à sua marca.
Arquitetura
da escolha:
Eliminamos ruídos e paradoxos da decisão, estruturando cenários claros que facilitam a compra.
Case 1:
Difusão de categoria/Go to Market:
como convencer o consumidor a comprar
uma categoria de baixa penetração
BARREIRA:
Uma empresa busca expandir a categoria de protetores solares faciais masculinos, enfrentando baixa penetração e uso entre homens, devido a barreiras como falta de hábito, preconceito cultural e opções pouco claras dificultando a compra.
SOLUÇÃO:
Criar valor para a marca: funcional (proteção), psicológico (pele saudável e autoestima) e identitário (modelos de influência)
Simplificar a escolha e compra com menos SKUs e mensagens claras (evitando o paradoxo da escolha)
Usar ativações no ponto de venda alinhadas ao universo masculino, incluindo ambientação, sinalização e embalagens.
Melhorar a experiência sensorial do produto (eliminar pegajosidade e resíduo branco, que geram rejeição).
Estimular uso e recompra, criando o hábito por meio de lembretes e ferramentas de apoio.
Case 2:
Teste de conceitos em uso: Teste Placebo
BARREIRA:
Pode ser caro desenvolver uma nova formulação para testes de produto. Ao mesmo tempo, o teste de conceito não traz a experiência sensorial.
Que tal testar o conceito usando um produto já existente?
SOLUÇÃO:
O protocolo de teste propõe que todos os consumidores degustem a formulação atual, mas com diferentes descrições de atributos (por exemplo, afirmando ao consumidor que há variação no teor de açúcar).
Desta forma, o consumidor acredita que está provando um produto diferente, apesar de testar a mesma formulação já existente. Nos aproveitamos do efeito placebo para sugestionar o consumidor e verificar qual a aceitação a alterações na composição.
EXEMPLO:
Um refrigerante teve a sua fórmula atual testada. Mas os consumidores eram informados que cada amostra testada tinha diferentes dosagens de açúcar.
Esta simples informação gerou avaliações significativamente diferentes, apesar de o líquido ser sempre idêntico, evidenciando o impacto da informação no potencial de formulações alternativas.
Com isto, pudemos entender o impacto da redução de açúcar na preferência do consumidor.
Case 3:
Teste de produto blind
BARREIRA:
Testes de produto convencionais baseiam-se demasiadamente no declarado.
SOLUÇÃO:
Aplicamos as perguntas de forma diferenciada, e também questões inovadoras, evitando vieses como o efeito halo e a falácia da conjunção.
Usamos intenção de compra e uso baseada em switching, e sugestionadas pelo need e pela ocasião, para respostas mais realistas; análise de drivers para determinar peso de atributos; entre outros.
EXEMPLO:
Um um estudo sobre snacks, foram exploradas ocasiões como transmissões esportivas e lanches da tarde.
As perguntas de intenção compra foram associadas a essas ocasiões, identificando need states relevantes e obtendo respostas mais realistas.
Testamos e sugerimos o uso de claims dentro de uma arquitetura de escolha, como, por exemplo, destacando conveniência para fome rápida e reforçando a identidade de consumidor consciente com opções saudáveis e ao mesmo tempo indulgentes.
Case 4:
Qualitativa para avaliação
de produtos e conceitos.
BARREIRA:
A decisão de compra é majoritariamente individual e guiada pelo Sistema 1, por isso as técnicas qualitativas, quando não levam isso em conta, são fortemente influenciadas por efeitos como manada e ignorância pluralística.
SOLUÇÃO:
Recomenda-se a realização de entrevistas em profundidade para evitar vieses grupais e explorar motivações com técnicas não explícitas, como laddering, neuromarketing e projetivas.
Quando usados grupos, sugere-se registrar opiniões individuais antes da discussão, por meio de questionários, diários ou uso prévio do produto, e também as técnicas acima.
EXEMPLO:
Num estudo sobre pratos prontos congelados, esse protocolo revelou que dois produtos não tinham alinhamento com a marca.
Apesar de declarações favoráveis; um conceito adequado exigia ajustes no produto; e um terceiro produto foi bem aceito, mas teve o conceito reformulado para refletir melhor os insights das técnicas implícitas.
Case 5:
Imagem de marca: como reposicionar
uma marca envelhecida
BARREIRA:
A marca enfrenta rejeição significativa entre jovens de 16 a 29 anos, com baixo reconhecimento e compra reduzida, sendo percebida como desatualizada e associada a consumidoras mais velhas.
SOLUÇÃO:
Para reconquistar esse público, recomenda-se:
• Focar em necessidades emocionais e sociais, ativando triggers como conforto, autoexpressão e pertencimento, e engajando-se em causas relevantespara este público.
• Arquitetura da Escolha
• Prova social: mostrar que outros jovens usam a marca.
• Contágio social: influenciadores jovens
Efeito IKEA (DIY): customização
Reciprocidade: amostras grátis.
• No ponto de venda, sugerem-se mudanças visuais, espaços dedicados à submarca e sampling.
Por fim, recomenda-se construir lealdade através da criação de novas normas sociais (reforçar a identidade jovem da marca), patrocínio de comunidades de jovens, com temas relevantes para o grupo, e contágio social via micro influenciadores e depoimentos de pares.
Case 1:
Difusão de categoria/Go to Market:
como convencer o consumidor a comprar
uma categoria de baixa penetração
BARREIRA:
Uma empresa busca expandir a categoria de protetores solares faciais masculinos, enfrentando baixa penetração e uso entre homens, devido a barreiras como falta de hábito, preconceito cultural e opções pouco claras dificultando a compra.
SOLUÇÃO:
Criar valor para a marca: funcional (proteção), psicológico (pele saudável e autoestima) e identitário (modelos de influência)
Simplificar a escolha e compra com menos SKUs e mensagens claras (evitando o paradoxo da escolha)
Usar ativações no ponto de venda alinhadas ao universo masculino, incluindo ambientação, sinalização e embalagens.
Melhorar a experiência sensorial do produto (eliminar pegajosidade e resíduo branco, que geram rejeição).
Estimular uso e recompra, criando o hábito por meio de lembretes e ferramentas de apoio.
Case 2:
Teste de conceitos em uso: Teste Placebo
BARREIRA:
Pode ser caro desenvolver uma nova formulação para testes de produto. Ao mesmo tempo, o teste de conceito não traz a experiência sensorial.
Que tal testar o conceito usando um produto já existente?
SOLUÇÃO:
O protocolo de teste propõe que todos os consumidores degustem a formulação atual, mas com diferentes descrições de atributos (por exemplo, afirmando ao consumidor que há variação no teor de açúcar).
Desta forma, o consumidor acredita que está provando um produto diferente, apesar de testar a mesma formulação já existente. Nos aproveitamos do efeito placebo para sugestionar o consumidor e verificar qual a aceitação a alterações na composição.
EXEMPLO:
Um refrigerante teve a sua fórmula atual testada. Mas os consumidores eram informados que cada amostra testada tinha diferentes dosagens de açúcar.
Esta simples informação gerou avaliações significativamente diferentes, apesar de o líquido ser sempre idêntico, evidenciando o impacto da informação no potencial de formulações alternativas.
Com isto, pudemos entender o impacto da redução de açúcar na preferência do consumidor.
Case 3:
Teste de produto blind
BARREIRA:
Testes de produto convencionais baseiam-se demasiadamente no declarado.
SOLUÇÃO:
Aplicamos as perguntas de forma diferenciada, e também questões inovadoras, evitando vieses como o efeito halo e a falácia da conjunção.
Usamos intenção de compra e uso baseada em switching, e sugestionadas pelo need e pela ocasião, para respostas mais realistas; análise de drivers para determinar peso de atributos; entre outros.
EXEMPLO:
Um um estudo sobre snacks, foram exploradas ocasiões como transmissões esportivas e lanches da tarde.
As perguntas de intenção compra foram associadas a essas ocasiões, identificando need states relevantes e obtendo respostas mais realistas.
Testamos e sugerimos o uso de claims dentro de uma arquitetura de escolha, como, por exemplo, destacando conveniência para fome rápida e reforçando a identidade de consumidor consciente com opções saudáveis e ao mesmo tempo indulgentes.
Case 4:
Qualitativa para avaliação
de produtos e conceitos.
BARREIRA:
A decisão de compra é majoritariamente individual e guiada pelo Sistema 1, por isso as técnicas qualitativas, quando não levam isso em conta, são fortemente influenciadas por efeitos como manada e ignorância pluralística.
SOLUÇÃO:
Recomenda-se a realização de entrevistas em profundidade para evitar vieses grupais e explorar motivações com técnicas não explícitas, como laddering, neuromarketing e projetivas.
Quando usados grupos, sugere-se registrar opiniões individuais antes da discussão, por meio de questionários, diários ou uso prévio do produto, e também as técnicas acima.
EXEMPLO:
Num estudo sobre pratos prontos congelados, esse protocolo revelou que dois produtos não tinham alinhamento com a marca.
Apesar de declarações favoráveis; um conceito adequado exigia ajustes no produto; e um terceiro produto foi bem aceito, mas teve o conceito reformulado para refletir melhor os insights das técnicas implícitas.
Case 5:
Imagem de marca: como reposicionar
uma marca envelhecida
BARREIRA:
A marca enfrenta rejeição significativa entre jovens de 16 a 29 anos, com baixo reconhecimento e compra reduzida, sendo percebida como desatualizada e associada a consumidoras mais velhas.
SOLUÇÃO:
Para reconquistar esse público, recomenda-se:
• Focar em necessidades emocionais e sociais, ativando triggers como conforto, autoexpressão e pertencimento, e engajando-se em causas relevantespara este público.
• Arquitetura da Escolha
• Prova social: mostrar que outros jovens usam a marca.
• Contágio social: influenciadores jovens
Efeito IKEA (DIY): customização
Reciprocidade: amostras grátis.
• No ponto de venda, sugerem-se mudanças visuais, espaços dedicados à submarca e sampling.
Por fim, recomenda-se construir lealdade através da criação de novas normas sociais (reforçar a identidade jovem da marca), patrocínio de comunidades de jovens, com temas relevantes para o grupo, e contágio social via micro influenciadores e depoimentos de pares.
Nossos clientes já entenderam o poder da ciência comportamental
Rodrigo Toni (Fundador)
Sou o fundador da Arquitetura do Comportamento. Minha trajetória passa por empresas como Nielsen, Kantar e Ipsos, até empreender em pesquisa e ciência comportamental.
Minha missão é transformar a forma como as empresas entendem o consumidor. O que me move é ajudar marcas a reduzir incertezas e tomar decisões melhores com base em experiência e ciência.
Perguntas
Frequentes
As respostas que você
procura estão aqui!
Vocês são uma empresa de pesquisa?
Somos uma consultoria, mas podemos apoiar o cliente na coleta de dados de pesquisa, através de parceiros.
Vocês trabalham para qualquer tipo de mercado?
Somos especialistas em compreensão do consumidor, seja de produtos de consumo ou de serviços.
A pesquisa baseada no sistema 2 tem problemas?
Não, inclusive uma das ferramentas que usamos é a pesquisa, quali e quanti. Mas acreditamos em combinar pesquisas quali e quanti, que entendem mais o sistema 2, com técnicas que investigam o sistema 1. Desta maneira, temos uma compreensão mais completa do processo de decisão do consumidor.
Como entender o sistema 1, se ele é automático e não consciente?
Existem técnicas, como EEG, IAT, Codificação Facial, Técnicas Projetivas, Laddering, Observação, Diários, entre muitas, que não dependem de respostas explícitas (ou verbais) dos consumidores. Com estas técnicas entendemos o sistema 1.
Vocês têm modelos fixos?
Nós temos frames analíticos baseados na ciência comportamental, mas nossos estudos são feitos sob medida.
Como são estes frames analíticos?
Sempre buscamos entender motivações e objeções ao consumo. Com base nelas, propomos ações para usar as motivações, ou superar as objeções, objetivando influenciar a escolha e a criação do hábito de consumo.
Transforme insights em vantagem competitiva!
Cada projeto começa com uma conversa. Vamos explorar juntos como aplicar ciência comportamental às suas decisões estratégicas.
CONHEÇA O NOSSO BLOG!
Descubra como a Ciência Comportamental traduz insights sobre o que move as pessoas em estratégias de crescimento e design eficazes. Tenha acesso a análises aprofundadas e conteúdos exclusivos clicando no botão “Veja Mais”
Por que Arquitetura do Comportamento?
O ponto central da nossa proposta diz respeito aos Sistema 1 e Sistema 2 *. O Sistema 1 é o nosso sistema automático de tomada de decisão. Mais de 60% das nossas decisões são tomadas pelo Sistema 1. Ou seja, não temos consciência de por que as tomamos
Entretanto, quando perguntamos ao consumidor, usando pesquisas convencionais, acionamos o Sistema 2. Ou seja, deixamos de lado mais de 60% da explicação para o comportamento [...]
Influência grupal enviesa os resultados da pesquisa qualitativa?
A influência normativa (baseada em normas sociais, regras não escritas da nossa sociedade) no leva a nos comportamos, ou darmos uma opinião, para sermos aceitos pelo grupo.
Também existe a influência informativa (prova social), quando recorremos ao exemplo dos outros para guiar nosso comportamento [...]
Teste de produto usando a Ciência Comportamental - como influenciar o comportamento do consumidor
Vou dar um exemplo de aplicação de um dos frames analíticos que usamos. Vou usar, para isto, um projeto que fizemos para um fabricante de bebidas.
O seu interesse era testar uma bebida gaseificada sem álcool - um teste de produto do líquido [...]